בני הדודים שנידמן: "הסינרגיה בין ביטוח לפיננסים לא עובדת"

בראיון ל"גלובס", מסתכלים צמד מנהלי הקבוצה ובעליה, בני הדודים מוקי ודורון שנידמן, לעבר העתיד באופטימיות. "אם ב-15 השנים הראשונות מאז הקמת החברה הקטגוריה הישירה הגיעה בישראל לנתח של כ-20%, אנו מאמינים כי ב-15 השנים הבאות היא תמשיך לצמוח ותהיה בסופו של דבר מעל ל-50% מהשוק המקומי, ואנו תמיד נהיה הגוף המוביל בקטגוריה", הם אומרים.

מוקדם יותר השבוע השלימו השניים את מיזוגו של ישיר בית השקעות, על פעילויות הגמל וקרנות הנאמנות שלו, עם בתי ההשקעות מיטב וגאון. מיזוג שיצר, יש מאין, שחקן נוסף במועדון המצומצם יחסית של השחקנים הגדולים בענף. הסיבה לצירוף כוחות של שחקנים שעד לפני זמן קצר הקפידו לפתח מיתוג עצמאי, היא פשוטה, אליבא דמוקי שנידמן: "זה היתרון לגודל. זה פשוט עסק של גודל".

*השקעתם הרבה זמן, כסף ותשומת לב ניהולית ביצירת זרוע פיננסים עצמאית לביטוח ישיר. מדוע לחלוק את הרווחים העתידיים מהפעילות עם עוד שני שותפים?

דורון שנידמן: "לעומת עסק שהפסיד כ-15 מיליון שקל בשנה, חלקנו ברווח הצפוי בבית ההשקעות המשותף צפוי להיות משמעותי, וזאת בפרק זמן של שנה. כלומר, מבחינתנו מדובר בפער של מיליוני שקלים רבים מהפיננסים, בתוך כשנה. מה גם, שכולם הבינו שהפיננסים הוא שוק של מאסה".

*וזו הבנה חדשה?

"תוך כדי תנועה, אתה מבין שמה שהשתנה בתחום בשנים האחרונות - הרגולציה, המערכות הנדרשות, התשתיות ועוד - הגדיל את הרף שנדרש פעם לפעילות רווחית בתחום, וכעת צריך להיות יותר גדול מפעם. כלומר, גם בעבר הבנו שצריך גודל מינימלי, שהיה לנו, אבל מאז הגודל המינימלי הנדרש בשוק צמח".

*אתם מפרידים את הפיננסים מהביטוח. זה אומר שמבחינתכם אין סינרגיה בין התחומים הללו?

מוקי שנידמן: "הסינרגיה בין ביטוח לפיננסים לא עובדת ברמה שחשבנו בתחילה".

דורון שנידמן: "יש דברים שעובדים יותר, ויש כאלו שפחות. נעשה בעתיד עוד שיתופי פעולה בין הפיננסים לביטוח".

*איפה הסינרגיה לא עובדת?

מוקי שנידמן: "קופות הגמל עדיין מתופעלות ומנוהלות בבנק, ולכן לא ניתן לעשות 'קרוס סלינג' (מכירה צולבת - ר.ש) ללקוחות. הלקוח הוא לא 100% שלנו, כך שאתה לא יכול למכור לו את המוצרים שאתה רוצה. בעצם, כמו סוכן בביטוח, בגמל יש סוכן בנקאי, וזו נקודת החיכוך המרכזית. הבנק הוא היועץ של הלקוח והוא האחראי על הקשר איתו".

הגמל לא השתלב עם הפנסיה

*עיקר פעילות הפיננסים של ישיר הייתה בתחום הגמל, אבל קופות הגמל הפכו למוצר פנסיוני בשל שינויים ברגולציה. אז מדוע נפטרתם מהגמל?

מוקי שנידמן: "לא מכרנו את הגמל ולא נפטרנו ממנו, כי אנו מאמינים בביזנס והיו לנו הצעות למכירה. כדי שעסק יהיה סינרגטי אצלנו בחברה, הלקוחות צריכים להיות שלי. חשבנו שנוכל לפתח זאת, אך לא יכולנו לפתח כזו מערכת יחסים מול הלקוח, ולכן זה מוצר פנסיוני לכל דבר. אבל, הוא לא משתלב במערכת הפרט הפנסיונית בחברת הביטוח שלנו".

* ומה מבחינת הסינרגיה ביחס לשירותים פיננסיים טהורים, כגון קרנות נאמנות וניהול תיקים?

מוקי שנידמן: "יש עוד פחות סינרגיה. גם בניהול תיקים זה לא עבד מספיק טוב עם חברת הביטוח. אולי לא ניסינו מספיק חזק, אבל בכל מקרה זה לא עבד".

* אלה קשיים שייעלמו עם הזמן או יישארו?

מוקי שנידמן: "לדעתי הם ייוותרו".

דורון שנידמן: "אני פחות קיצוני - במקומות שאתה מזהה את הלקוח ועובד מולו תהיה סינרגיה. עם זאת, בהרבה מקומות לא תהיה סינרגיה".

"אף אחד לא התכוון לגנוב"

בשנה וחצי האחרונות, בשל המשבר הכלכלי החריף של 2008, ביטוח ישיר מימשה כמה מאחזקותיה כדי לייצר מזומנים ולהימנע מהזרמת מזומנים נוספים לחברות המוחזקות, במטרה לעבות את הונה לצורך החזר התחייבויות. במסגרת זו ביצעה החברה שורת שינויים מבניים ועסקאות בתוך הבית, וגם מכרה (ברווח נאה של כ-300 מיליון שקל לפני מס) את פעילותה הבינלאומית - Intouch.

"בתור גוף שהיה במאמצי צמיחה גדולים ובעלייה, העצירה הכלכלית קרתה לנו בשיא המאמצים. לכן, גם נדרשנו למכור את חלקנו בחו"ל שהצריך הון רב", מסביר דורון שנידמן, ומוקי מציין כי "הצורך בתמיכה בהון בפעילות בחו"ל היה הקושי העיקרי. בתשלומי האג"ח של הקבוצה היינו עומדים במועדם".

*מה מצבכם הפיננסי כיום?

דורון שנידמן: "כעת מצבנו הפיננסי טוב. החוב בקבוצה ירד בהיקף משמעותי, ההון העצמי גדל, פעילויות הפסדיות הופכות להיות רווחיות ויש צמצום בהוצאות המטה, וכל זה יבוא לידי ביטוי בשנים הבאות. המשבר מאחורי הקבוצה לחלוטין".

*אתם בכובע אחד בעלי הון שלוו מהציבור, ובכובע השני גוף מוסדי שרוכש אג"ח קונצרניות. מהפוזיציה הזו, מה דעתכם על בעלי הון וחברות שמיהרו לתספורת ולא החזירו את כל הכסף?

מוקי שנידמן: "כל מקרה לגופו, אבל לדעתי אף אחד לא התכוון לגנוב בשוק ההון, ואני בטוח שכולם רצו להחזיר את כל הכסף, אך לחלק קרה פנצ'ר, תקלה, עקב תקלה עולמית. לכן, מוטב לא למהר ולקלס את הגופים שהתקשו. צריך לזכור שגם בעולם היו גופי ענק שקרסו".

דורון שנידמן: "מהיכרותי, אף אחד לא רצה לעשות הסדר. הרי מבחינת הלווה זה תיקון יקר שעולה כסף. אבל, בכל מקרה המשבר לימד את כולנו שיעור בצניעות. שבכל דבר שאתה עושה אתה צריך להיות קצת יותר זהיר, ושדברים יכולים להתפתח לא כפי שנראה בתחילה".

"אין 'תקרה' לביטוח הישיר"

בשנים האחרונות הייתה לביטוח ישיר תקופה חלשה יחסית בעסקי הביטוח, כשלאחר תקופת קיפאון יחסית בצמיחה החברה פעלה להגדלת הפרמיות במידה ניכרת, וזה עלה לה בהפסדים. ב-2009 המצב השתפר ופעילות הביטוח, בניהול רביב צולר, שבה לרווחיות.

*התגברתם על התקופה החלשה יחסית בביטוח?

מוקי שנידמן: "כעת אנו בצמיחה בפרמיות תוך כדי גדילה ברווחיות, כשאנו גדלים בכל בתחומים - רכב, חיים ודירות. זה עסק שצומח בשתי ספרות בשנה בזמן מיתון, תוך כדי צמיחה ברווחיות, כך שהוא עסק טוב והוא עסק הליבה שלנו. חשוב שיהיה לנו עסק שהוא הלחם והחמאה, והביטוח בישראל הוא בדיוק זה".

דורון שנידמן: "בשנה האחרונה הקבוצה עברה מהפך. את המקומות בעסקים שדרשו השקעות הון משמעותיות מכרנו או מיזגנו. הפכנו את הפעילויות שנשארנו בהם, שיפרנו באופן משמעותי את הרווחיות והגברנו את הצמיחה. על כל פנים, הביטוח אצלנו מרוויח גם ללא שוק הון. יש לנו רווחיות חיתומית".

*מה לגבי הענף - הרווחיות בשלושת הרבעונים הראשונים ב-2009 מייצגת לאורך זמן?

מוקי שנידמן: "הרווח החיתומי בענף, בניטרול הרווח משוק ההון, הוא לא גבוה. אנו מסתמכים על רווחיות חיתומית בביטוח ונהנים מהרווחיות בשוק ההון, לעומת כמה גופים שנסמכים על רווחיות משוק ההון ובלי רווחיות חיתומית".

*המתחרים שלכם טוענים שהביטוח הישיר הגיע לתקרת זכוכית ולא יוכל לצמוח מעבר לה, דבר שהוביל להפסדים שלכם בשנים האחרונות כשניסיתם לצמוח מעבר "לתקרה".

דורון שנידמן: "אפשר להסתכל על התוצאות בפועל של החברה - היא בהחלט צומחת בשוק שלא צומך. כך, שאנחנו בוודאי מוכיחים שהדיבורים על תקרת זכוכית לא רלוונטיים. מעבר לכך, אם נסתכל על מה שקורה בעולם בתחום הביטוח הישיר, נראה שהחברה עוד רחוקה ממיצוי פוטנציאל הצמיחה שלה בשוק הביטוח המקומי".