ההצעה המפתה של מנכ"ל בנק אוף גיאורגיה: "אצלי תקבלו 10%"

עושה רושם שאירקלי גילורי, מנכ"ל בנק אוף גיאורגיה - הבנק המסחרי הגדול במדינה, שנסחר בבורסה של לונדון, רגיל לתהיות כאלה. בתגובה להערה שלנו הוא צוחק.

"זו הכלכלה שלנו, וזו הדרך בה היא עובדת", הוא אומר. "אנחנו מדינה צעירה עם כלכלה צעירה ולא ממונפת, ודרישה גדולה לאשראי. יש לנו 900 אלף לקוחות, וככה אנחנו עושים כסף. אין כמעט תחרות על אשראי קמעונאי, ויש לנו את הכוח לגבות מהלקוחות ריבית גבוהה. אז אני נותן למפקידים ריבית של 10%, אבל גובה מהלווים 20%-25%. מהגופים העסקיים אנחנו לוקחים ריבית נמוכה של 15%".

השקעות בלי רגולציה

*אם המרווח כל כך גבוה, איך זה שבנקים זרים לא נכנסים לגיאורגיה ויוצרים תחרות על המחיר?

גילורי מחייך. "בטח שיש אצלנו בנקים זרים - למשל HSBC או סוסייטה ז'נרל, אבל הם גובים מרווח בדיוק כמוני. למה שהם יקלקלו את המסיבה?".

בשבוע שעבר ביקר גילורי בישראל ונפגש לארוחת בוקר עם כמה מבכירי שוק ההון. בין היתר, היו שם רועי ורמוס, מנכ"ל פסגות, יעל אנדורן, מנכ"לית עמיתים, שוקי בורשטיין, מנכ"ל לאומי למשכנתאות, דני כהן, מנכ"ל לאומי קארד, ודן ללוז, יו"ר מגדל שוקי הון היוצא.

הסיבה לביקור היא פתיחת משרד אינטרסים של חברה בת להשקעות שבבעלות הבנק, ברמת גן. ההגדרה המדויקת חשובה: בנק אוף גיאורגיה לא פותח בישראל סניף או נציגות, לכן אין שום פיקוח של בנק ישראל או בקרה רגולטורית על פעילותו כאן.

*מדוע פתחתם בישראל משרד?

"ישראלים רבים משקיעים בנכסים בגיאורגיה ומפקידים כסף בבנקים גיאורגיים. כדי לעשות את החיים קלים יותר לכולם, פתחנו משרד שתפקידו הוא לספק מידע והפניות. אנחנו לא נותנים כאן שירותי בנקאות או שירותים פיננסיים. סגירת העסקאות מתבצעת בגיאורגיה".

*מי אוכלוסיית היעד שלך?

"לקוחות בנקאות פרטית עתירי נכסים. אוכלוסיה המסווגת כ-High Net Worth. סכום המינימום לפיקדון אצלנו הוא 200 אלף דולר, אבל ניקח גם 150 אלף עם הבנה שהסכום יגדל בעתיד".

*מה רע ללקוח ישראלי להפקיד בבנק הפועלים או לאומי, ואם הוא רוצה דווקא בנק זר אז בסיטי או UBS? מדוע שהוא יפקיד את כספו בבנק גיאורגי?

"קודם כל, בגלל התשואה הגבוהה שאנו נותנים על הכסף. בבנקים אחרים תקבל עשירית אחוז, אצלי 10%. שנית, אנחנו לא מבקשים להיות הבנק הראשון שלך, אפילו לא השני אלא רק הבנק השלישי. שים אצלי חלק קטן מנכסיך. הסיסמה שלי היא להיות First Third Bank ".

"אף בנק גיאורגי לא נזקק לסיוע ממשלתי"

*כמה ישראלים פתחו אצלך חשבון?

"35% מלקוחות הבנקאות הפרטית שלנו הם ישראלים. מתוך 75 מיליון דולר, כמעט 30 מיליון דולר הגיעו מישראל. עבורנו אתם לקוחות חשובים מאוד, ואני אשמח להגדיל את הפעילות ככל שניתן ולשמור על הלקוחות מרוצים".

לפני מינויו למנכ"ל בשנת 2006 היה גילורי מנהל הכספים של הבנק, וקודם לכן עבד בבנק האירופי לפיתוח (EBRD) שליד האיחוד האירופי. ניקה, אחיו של גילורי, מונה בינואר לראש ממשלת גיאורגיה. הצירוף של שני אחים, שאחד מהם הוא ראש הממשלה והשני מנכ"ל הבנק הגדול במדינה, לו נתח שוק של 33%, לא היה עובר בישראל בשקט. בגיאורגיה זה אחרת.

גילורי לא מתרגש ממה שבעיניים ישראליות נשמע לא תקין. "לרוע מזלי זה קרה ככה. אני בנקאי 11 שנים, התקדמתי עד שהפכתי למנכ"ל. ואחי התקדם בפוליטיקה. הוא היה שר אנרגיה, שר האוצר ועכשיו ראש ממשלה. לו יש את העסק שלו ולי את העסק שלי".

*מדוע לרוע מזלך?

"הוא יותר קדוש מהאפיפיור. הייתי מצליח יותר אם הוא לא היה ראש הממשלה. היום אני לא יכול לדבר עם פקידי ממשל".

*בוא נדבר על סיכון מסוג אחר - הסיכון הפוליטי, וליתר דיוק, מלחמה עם רוסיה. רק לפני שנה טנקים רוסיים נכנסו לגיאורגיה וטביליסי הופגזה.

"אני לא פוליטיקאי אבל בוא נשים דברים בפרופורציה. רוסיה תמיד הייתה שם, אלו השכנים שלנו. תמיד היו חיילים רוסיים על הגבול".

*על הגבול, לא בתוך גיאורגיה.

"הם נכנסו, אבל מייד אחר כך יצאו. מה הסיכוי שרוסיה תכבוש את גיאורגיה? יש גבול ליכולת שלהם. עובדה, הם יצאו. עכשיו אנחנו יודעים מה יקרה ואיך הם יתנהגו בעתיד במצב דומה".

*יש ביטוח פיקדונות בגיאורגיה?

"לא".

*זה לא מסוכן?

"איך אתה ישן כשאתה שם את הכסף בכל בנק? עברנו בשנה האחרונה משבר כלכלי פיננסי עולמי, מלחמה עם רוסיה ומתיחות פוליטית פנימית, ואף בנק גיאורגי לא נזקק לסיוע ממשלתי. אנחנו הבנק הכי גדול בגיאורגיה. אנחנו כמעט ולא ממונפים, בקושי 1:3. יחס הנזילות שלנו הוא 37% כשהרגולציה דורשת 20%. הלימות ההון שלנו היא מעל 20%, ויש לנו דירוג משלוש סוכנויות הדירוג הבינלאומיות. אנחנו לא לוקחים משקיעים קטנים מהרחוב אלא משקיעים מתוחכמים שמבינים את הסיכון". *